AIDA (Attention Interest Desire Action)

Zaujmout publikum a přesvědčit ho k nějaké akci není jen tak. Aby byla marketingová komunikace efektivní a plnila to, co od ní očekáváte, musíte k ní přistupovat strategicky. Jedním z nástrojů, které vám na této cestě mohou pomoci, je model AIDA.

Co je AIDA a proč tento framework využívat?

O modelu AIDA můžeme mluvit jako o modelu prodejního chování nebo také jako o modelu marketingové komunikace. S jeho pomocí si můžete definovat celou komunikační strategii s cílem dovést potenciálního zákazníka k nějaké akci (typicky k nákupu).

AIDA patří mezi nejstarší a nejčastěji používané modely. Před více než 120 lety jej představil průkopník reklamy Elias St. Elmo Lewis, který model původně navrhl jako tříkrokový (krok upoutat pozornost potenciálního zákazníka, vzbudit jeho zájem o produkt, podnítit jeho touhu produkt vlastnit) a o dva roky později doplnil o krok čtvrtý — akční (koupě produktu).

AIDA je akronym čtyř počátečních písmen jednotlivých kroků modelu, a to:

  • Attention — snažíte se upoutat/přitáhnout pozornost cílové skupiny směrem k produktu.
  • Interest — v tomto kroku se snažíte vzbudit zájem cílové skupiny o produkt, aby měla potřebu si o produktu více zjistit = tímto krokem u cílové skupiny programujete představy o daném produktu.
  • Desire/Decision — potřebujete u cílové skupiny vzbudit touhu po produktu (dáváte důvody, proč by produkt měla chtít).
  • Action — samotný nákup.

Je důležité, aby tyto čtyři kroky následovaly přesně za sebou. Kvůli této návaznosti byl model často kritizován, což také vedlo k vytváření alternativních frameworků.

Attention (pozornost)

V kroku zaměřeném na upoutání pozornosti si musíte říct, čím chcete svoji cílovou skupinu zasáhnout. Bude to pěkná slečna na plakátu nebo Leoš Mareš, který se o produktu zmíní na svém Instagramu?

Dále musíte uvažovat i o vhodném kanálu, kde budete produkt komunikovat. Můžete volit z řady možností, např. Public Relations (PR), videa (YouTube, sociální sítě), příspěvky na Facebooku i Instagramu, venkovní billboardy, online bannery nebo třeba zapojení influencerů.

Vždy kanály i formáty uvažujte v kontextu své cílové skupiny — kde se pohybuje, jaké má zájmy atd.

Interest (zájem)

Tím, že jste u cílové skupiny získali pozornost, ještě nemáte vyhráno. Pokud u ní nevzbudíte patřičný zájem, veškeré vaše předchozí snažení bude k ničemu. V rámci tohoto kroku vytvářejte obsah, který cílové skupině dá odpovědi na její otázky k produktu.

Desire (touha)

Komunikujte benefity a výhody produktu pro danou cílovou skupinu.

Action (akce)

Nyní už vás cílová skupina zná, má veškeré informace o produktu a touží nakoupit. V tomto kroku jsou perfektní PPC kampaně ve vyhledání, v rámci kterých můžete komunikovat cenové akce a benefity nákupu u vás (např. doprava zdarma, doručení do 60 minut kurýrem atd.).

Dalším vhodným kanálem jsou i placené reklamy na sociálních sítích s tím, že byste měli volit co nejpřesnější cílení.

Nezapomeňte na také využití remarketingu (návštěvníci webu, kategorií, produktů, košíku).

Stejně jako jiné modely, tak i AIDA prochází nějakým vývojem. Na Lewise navázal Sheldon, který původní AIDA model doplnil o pátý krok Satisfaction (uspokojení). Vznikl model AIDAS.

Sheldon v rámci svého AIDAS modelu pracuje s uspokojením člověka, který si produkt zakoupil. V praxi to znamená, že v rámci komunikace se zákazníkem jste proaktivní a dáváte mu zpětnou vazbu v kontextu toho, po čem předtím toužil. Jinými slovy zákazníka ubezpečujete v tom, že svým nákupem nebo jinou akcí udělal dobře.

Aby modely fungovaly a vy svou marketingovou komunikací docílili požadované akce, je třeba uvažovat i krok nula.

Krokem nula uvažujte Action. Ano, v klasickém pojetí AIDA je Action krokem čtyři, ale v tomto případě poslouží k ujasnění si, jakou akci chcete po cílové skupině. Jinými slovy, v rámci tohoto kroku si stanovte, čeho chcete reklamní kampaní dosáhnout. Protože pouze pokud víte, čeho chcete dosáhnout, jste schopni si naplánovat i kroky, jak toho dosáhnout.

Tímto krokem se model AIDAS mění na model AAIDAS (Action – Attention – Intetest – Desire – Action – Satisfaction).

Vývoj modelu AIDA

AIDYA (Attention – Interest – Desire – Yes – Action) je drobným rozšířením původního modelu. Před finální krok Action je vložen krok Yes (ano), kterým se zákazník ujistí v rozhodnutí k nákupu.

DIPADA (Definition – Identification – Proof – Acceptance – Desire – Action).

AIDA versus STDC

Od roku 2013 modelu AIDA úspěšně konkuruje framework STDC (See-Think-Do-Care) Avinashe Kaushika. AIDA i STDC vám skvěle pomohou s návrhem komunikační strategie. V čem se tedy liší? Jednoduše v přístupu k potenciálnímu zákazníkovi. AIDA je více zaměřena na zájem firmy (inzerenta). Jejím cílem je upoutat pozornost potenciálního zákazníka, vzbudit v něm zájem a touhu po produktu, která končí nákupem. V klasickém pojetí nepracuje s retencí nebo zákaznickou péčí.
Kdežto model STDC klade důraz na zákazníka. Zohledňuje, v jakém nákupním cyklu se nachází a tomu se snaží přizpůsobit obsah i následný marketing.